O possível parceiro viu uma fábrica de madeira.
Em agosto de 1950, Mitarai visitou os Estados Unidos e propôs uma parceria de vendas para a Bell & Howell. De acordo com a história da Canon, os recursos da câmera foram elogiados, mas a proposta foi rejeitada devido às percepções contemporâneas dos produtos japoneses e às preocupações, incluindo a vulnerabilidade da sede da fábrica ao fogo como um edifício de madeira.[2]
Akonnchiroll ／ Wikimedia Commons ／ CC BY-SA 4.0
A recusa reflecte preocupações para além da qualidade do produto. Um distribuidor investe numa rede de vendas e no apoio ao cliente no pressuposto de que os fornecimentos continuarão; faz mais do que simplesmente comprar mercadorias. Se a fábrica parar, o distribuidor pode não conseguir cumprir as suas próprias promessas. As instalações do fornecedor representavam, portanto, um risco futuro também para os seus parceiros de negócios.
Em junho de 1951, a Canon comprou a antiga fábrica da Fuji Aircraft Instruments em Shimomaruko e começou a consolidar suas operações lá naquele mês de novembro. A história da empresa identifica a mudança para uma fábrica moderna e resistente ao fogo como um ponto de viragem importante após a visita de Mitarai aos Estados Unidos.[2]
Quando os motivos de recusa são claros, você pode identificar o que mudar em vez de simplesmente argumentar. O preconceito associado à nacionalidade pode ser difícil de dissipar rapidamente, mas as instalações de produção e os arranjos de fornecimento podem ser melhorados de maneiras concretas. No entanto, mudar tudo o que um possível parceiro solicita deixaria o investimento sem limites. Você deve avaliar se essas mudanças também atendem à sua própria responsabilidade de longo prazo de fornecer aos clientes.
As escolhas de Mitarai merecem mais do que uma história emocionante em que a frustração levou ao sucesso. Separar os motivos da rejeição em qualidade, reputação e continuidade do fornecimento torna as próximas mudanças da empresa mais fáceis de entender. Reconstruir a confiança pode exigir mudanças nos edifícios e processos antes das palavras.
DENInterpretando YAMATO DENSHI
Identificar quais motivos de recusa podem ser resolvidos através de melhorias.
Uma avaliação do desempenho de um produto é diferente de uma avaliação de um relacionamento comercial. Esclareça as responsabilidades que a outra parte teria, incluindo continuidade de fornecimento, manutenção e comunicação. Em seguida, escolha as melhorias que sua própria empresa também precisa, e a recusa poderá informar sua próxima decisão de investimento.